Как использовать победы в отраслевых премиях для увеличения продаж жилых комплексов

Как использовать победы в отраслевых премиях для увеличения продаж жилых комплексов

26 октября 2020 г.


Победа в отраслевой премии должна быть частью коммуникационной стратегии девелопера в отношении клиентов. Сегодня строительный рынок привык к орденам и медалям, которые вешают себе на грудь застройщики. Клиент, заходящий в офис продаж того или иного проекта, не всегда успевает обращать внимание на статуэтки и дипломы. Это связано с тем, что офисы продаж сегодня красивые, обустроенные и времени на то, чтобы разбираться в огромном числе различных грамот, дипломов, наград у покупателей сейчас нет. Руководитель консалтинговой компании ТОП ИДЕЯ Олег Ступеньков рассказал о том, как использовать победы в отраслевых премиях для увеличения продаж проекта.

Награда награде рознь

Значение премий для клиентов, приобретающих недвижимость массового спроса и объектов премиальных сегментов, разное. Это вызвано ментальностью. Для покупателей жилья комфорт-класса победы проекта в отраслевых премиях влияют на принятие решение о покупке в том случае, если менеджеры, непосредственно общающиеся с клиентами, умеют грамотно оперировать полученными наградами. В таких ситуациях квартиры получают дополнительную ценность и более высокую стоимость.

Если взять трех клиентов, покупающих квартиру по цене 100 тыс. рублей за «квадрат», 300 тыс. рублей за «квадрат» и миллион за «квадрат» – то они по-разному смотрят на эти премии, полученные комплексом. Последние две категории клиентов смотрят на этот вопрос почти одинаково: они понимают ценность премии, потому что они сами чего-то в жизни достигли и были кем-то оценены.

Кроме того, в глазах потребителя наличие наград у проекта может означать как показатель качества, так и как элемент «впаривания».

История проекта

Победа в отраслевой премии может стать одним из инструментом продаж. Для этого необходимо создать ценность победы. Это можно сделать с помощью нескольких шагов.

Первый и очень важный шаг – создание предварительной истории проекта. Большинство застройщиков забывают рассказывать клиенту о том, как проект создавался. Очень часто в офисах продаж и через маркетинговые каналы этот месседж не звучит. Максимум того, что можно прочитать на эту тему – имя архитектора, который придумал данный проект. Более опытные маркетологи, использующие премии на благо своих продаж, знают, что такое история проекта.

История проекта публикуется на сайте компании и доносится до менеджмента, который работает непосредственно с клиентами. Мнение о том, что у клиентов нет интереса к истории проекта, является заблуждением. История комплекса – деталь, позволяющая покупателю оценить качество жилого комплекса. При хорошо прописанной истории проекта клиент может узнать о том, почему основатель компании, акционеры или девелоперская группа решили реализовать проект именно на этой территории. Если такой истории нет, то задача маркетологов найти или придумать эту историю. Объяснение на уровне того, что этот участок был приобретен, так как он был самым дешевым в данной локации, не является удачным решением.

Вторым этапом создания ценности победы является признание того, что жюри конкурса оценило идею реализации комплекса именно на этом участке. В каждой премии существуют разные виды номинаций. Интересным способом является использование фактов из истории того, как возникал проект, как он создается теперь и как его оценили. Это может экологическая составляющая места. В этом случае он может быть отмечен как экологичный проект. Это может быть номинация «Выбор покупателя». При таком уровне реализации и донесения до потребителя, победа в отраслевой премии приобретет более высокое значение. Подобный сценарий работы приведет к тому, что клиент будет оценивать историю, которую ему рассказывает менеджер.

Элемент PR

Еще одним фактором повышения ценности победы в отраслевых премиях является элемент PR, то есть репутации самого конкурса. Это связано с тем, что потребитель очень общителен и всегда находится в коммуникации с другими дольщиками, потенциальными покупателями на различных платформах: от социальных сетей и мессенджеров до различных форумов. На этих площадках очень часто обсуждаются достижения того или иного проекта. В этом случае очень важно чтобы победитель работал на этих ресурсах и оповещал о своих успехах потенциальных или уже состоявшихся жильцов. В этом случае это диалог уже не в офисе продаж, а в обществе, которое сегодня поголовно находится в онлайне. Такая стратегия, направленная на информирование о смысле таких наград, очень важна.

Также очень важно подчеркивать непредвзятость премии. Профессиональных наград сейчас очень много и они бывают разные. Над репутацией честных премий работают очень серьезно и таких конкурсов сейчас мало. Одной из таких является Федеральная премия Urban Awards, где голос одного члена жюри, даже самый высокий, не может повлиять на общий результат по проекту. Это один из факторов, который делает премию действительно престижной.

Если говорить о том, почему проекты оценивают не клиенты, а эксперты, то здесь ответ очевиден – покупатель смотрит на проект достаточно узко. Основными вопросами, которые интересуют потребителей являются локация, квартирография, цена. Остальные характеристики, например, отделка и архитектура, клиентом оценивается по принципу: нравится или не нравится. Эксперт, ежедневно работая в профессиональной среде, знает очень много нюансов о реализации проекта. В итоге он может оценить то, насколько жилой комплекс соответствует современным трендам и тенденциям рынка. Например, мы занимаемся реализацией квартир и знаем то, какие квартиры сейчас продаются, а какие нет. Поэтому если мы видим, что квартирография проекта состоит из неликвидных квартир, то высокую оценку мы ему не поставим.

Минус «массовых» побед

Большое количество побед в различных премиях не говорит о качестве проекта. У большинства клиентов при виде множества наград и званий создается впечатление о том, что их хотят обмануть. Свой проект, как и свою победу, нужно ценить. Когда компания подает заявку на участие в премии, то нельзя это делать на всё подряд.

Оптимально если жилой комплекс получит три премии: на стадии проектирования – за интересную концепцию и задумку, на стадии строительства и как лучший реализованный проект. В этом случае такой набор можно «разбавлять» различными нишевыми премиями, например, лучший экологический проект или лучший инвестиционный проект.

Победы даже в одной премии, но которая действительно котируется на рынке, достаточно для того, чтобы она служила для клиентов подтверждением качества проекта и обоснованием цены.

 

 

НАВЕРХ